Отдел продаж против инвестора: как нельзя продавать недвижимость

CRM, дополненная реальность, боты, макеты новостроек, переговорные, кофемашины: для продуктивной работы отдела продаж застройщики создают максимально комфортные условия. С точки зрения риелтора – тепличные: не нужно тратить ресурсы, искать новые объекты, совершать ежедневно миллион незапланированных действий. Почему отделы продаж застройщиков не оправдывают «высокого доверия»?

Субъективное мнение риелтора, основанное на личном опыте, общении в профессиональной среде и рассказах клиентов.

Продажа №1: топ – 6 неприемлемых методов работы

Каждая компания разрабатывает собственную стратегию. По крайней мере, в этом убеждены владельцы. На самом деле методы работы многих «продажников» далеки от цивилизованных.

Искусственный дефицит. Проще заставить менеджера признаться в работе на иностранную разведку, чем выведать реальный процент проданных квартир и коттеджей в ЖК. Покупателю предлагают всего несколько вариантов: остальные якобы уже распроданы. Как правило, среди 3-4 квартир поплоше менеджер «чудом» находит ограненный бриллиант и вручает его покупателям с видом раздающего милостыню патриция. Технология базарной розницы абсолютно не учитывает репутацию застройщика.

Искажение данных. Покупка апартаментов или коттеджа у застройщика в Украине превращается в увлекательный детективный квест: законность выделения земельного участка, угроза банкротства застройщика, соблюдение градостроительных условий и прочие риски выяснить в отделе продаж нереально.

Ложные расчеты. Каждому инвестору важны показатели окупаемости объекта и точки безубыточности. Большинство отделов продаж либо игнорирует запросы, либо приводит среднепотолочные показатели без обоснованной аргументации. Особенно трогательно изучать сделанные наспех расчеты без учета индекса инфляции и динамики роста объема предложений на рынке.

Нулевая коммуникация. Можно потратить немалые средства на разработку сайта, таргетинг и рекламу. И упустить покупателя, потому что сотрудники:

• не в состоянии общаться с экспатами на английском;

• не ответили на вопрос в соцсети;

• отложили встречу с клиентом на понедельник или «післясвят»;

• не перезвонили после показа;

• забыли рассказать о рассрочке;

• просто не подняли трубку, потому что номер не определился, обед или пора домой.

Дешевый спектакль. Во время визита покупателя в качестве триггера используют нанятых актеров. Псевдо-покупатели бурно и артистично демонстрируют ажиотажный спрос. Прием откровенно попахивает аферой, грозит застройщику грандиозным скандалом.

Фальшивые отзывы. Оплаченный вал позитивно-восхищенных комментариев опытные инвесторы давно распознают по малоприметным деталям. Чем меньше в отзыве конкретики – тем выше недоверие читателя.

Продажа № 2, или как обманывают инвесторов

На фоне возрастающего недоверия к банкам операции с недвижимостью – самый понятный для украинских обывателей механизм защиты накоплений от инфляции. Отделы продаж пытаются по-своему распорядиться интересами инвесторов и напрочь отбивают охоту вкладывать деньги в новостройки.

7% за договор переуступки. Вот так просто, без всяких обоснований инвестор теряет на попытке переуступить право на свою квартиру до ввода здания в эксплуатацию несколько десятков-сотен тысяч гривен. Ситуация усугубится, если законодатели примут законопроект №5600 и включат НДС в цену продажи новостроек.

Нечестная конкуренция. Позвоните в отдел продаж и поинтересуйтесь – как оформить покупку квартиры у инвестора. В 99% случаев получите эмоциональный спич о необходимости купить квартиру напрямую у застройщика. И неважно – какова разница в цене и насколько ликвидны нераспроданные остатки. Важно купить у отдела продаж.

Невозможность расторгнуть договор. Теоретически право на расторжение договора есть у каждого инвестора. На практике шансы вернуть средства близки к нулю.

Продают «свои»: узаконенная некомпетентность

Племянницы, крестники, тети застройщика и его друзей стабильно составляют большинство штата отдела продаж. Образование любое, опыт продаж неважен. Такие спецы не в состоянии пояснить разницу между газобетоном и пенобетоном, озвучить в дБ шумоизоляцию стеклопакета, вместо экскурсии по территории ЖК показывают первую попавшуюся квартиру: «они все одинаковые».

Ошибку с подбором персонала совершают новые компании с минимальным бюджетом развития. Экономия на профессиональных кадрах многих привела к краху. Большинство штатных сотрудников работает на условиях «оклад + % + соцпакет», процент от продажи составляет мизерную часть дохода. Результат - у штатных сотрудников попросту нет мотивации креативить. А еще многие боятся не найти новую работу после окончания проекта.

Как решить проблему

Крупные девелоперские компании создают отдельные департаменты в плотной связке с маркетологами, банками, агентствами недвижимости. Опытные сотрудники практически полностью переходят на процент от продаж, фактически чувствуют себя совладельцами компании. Продажи проходят комплексно: покупателю нередко предлагают несколько вариантов инвестирования в разные проекты компании.

Для средних и мелких застройщиков оптимальный способ эффективно наладить продажи – старый добрый аутсорсинг. Большинство строителей коттеджных поселков и таунхаусов полностью перешли на схему привлечения профессиональных продавцов недвижимости. Это автоматически снижает расходы на зарплату, помещение, оргтехнику, рекламу, топливо.

Право эксклюзивной продажи объекта + прямая заинтересованность аутсорсера в максимальной прибыли ускоряет продажи, повышает ценник привлекательных объектов, улучшает репутацию застройщика. Аутсорсер самостоятельно разрабатывает стратегию продаж, гибко реагирует на динамику рынка, проводит партнерские сделки. И всегда отвечает на звонки с незнакомых номеров.